Schuhmarkt

„Ich mache es gern“

Eltern stehen heute unter großem Druck. Sie wollen das Beste für ihr Kind. Doch was ist das Beste? Kompetente Antworten gibt ihnen Karin Walk vom Schuhhaus Jaeckel & Walk in Heppenheim. Schuhverkauf ist ihre Leidenschaft. 02/06

Eltern stehen heute unter großem Druck. Sie wollen das Beste für ihr Kind. Doch was ist das Beste? Kompetente Antworten gibt ihnen Karin Walk vom Schuhhaus Jaeckel & Walk in Heppenheim. Schuhverkauf ist ihre Leidenschaft. Karin Walk weiß, was sie will. Die ehemalige Schuhverkäuferin führt seit 27 Jahren das Schuhhaus Jaeckel & Walk in Heppenheim. Zuerst mit einer Partnerin, dann alleine. Sie ist erfolgreich, erzielt anhaltend positive Umsätze. Ihr Ladengeschäft am Rande der Heppenheimer Fußgängerzone ist mit 100 Quadratmetern klein, doch gut besucht. Die Kundinnen geben sich die Klinke in die Hand, auch wochentags. Empfangen werden sie von Karin Walk und ihren Verkäuferinnen.„Wochentags sind wir vormittags zu dritt im Geschäft, nachmittags zu viert. Am Samstag ist für die Kunden Familientag, da sind wir zu fünft“, beschreibt Walk ihren Personaleinsatz. Sie und ihre Verkäuferinnen sprechen jeden Eintretenden an, jede Kundin hat eine Verkäuferin, die sich um sie kümmert. „Meine Verkäuferinnen müssen schon beim Eintreten wissen, welche Schuhe sie der Kundin zeigen werden“, formuliert Walk ihre Ansprüche im Verkauf. Erleichtert wird dies dadurch, dass das Heppenheimer Schuhgeschäft einen hohen Anteil an Stammkunden hat und auch die Verkäuferinnen schon lange dabei sind.“Die Kunden wollen eine Bezugsperson im Laden haben“, umschreibt Walk eine wichtige Erkenntnis der Verkaufspsychologie. Im Schuhhaus Jaeckel & Walk in Heppenheim finden sie Karin Walk und ihre Verkäuferinnen, Fachfrauen seit vielen Jahren. Das beginnt bei den Kindern. Das Schuhhaus ist im weiten Umkreis als Kinderschuh-Fachgeschäft bekannt. Eine Einschätzung, die nicht von ungefähr kommt. Karin Walk engagiert sich stark für Kinderfüße. Sie veranstaltet Fußmesstage in Kindergärten und Schulen, zweimal im Jahr auch im eigenen Ladengeschäft. Jeweils im März und im September lädt sie die Familien mit ihren Kindern über Anzeigen in der Lokalpresse zu Fußmesstagen ein. Wer kommt, nimmt an einer Verlosung teil. Bei Karin Walk finden die Kundinnen modische Kinderschuhe von Primigi und Geox, Däumling und Ricosta. Auf ihren Status als ausgezeichnetes WMS-Geschäft ist Walk stolz. Esgibt den Kunden Vertrauen, das sie im Geschäftsinneren bestätigt finden. Dabei sind die Eltern durchaus gespalten, wenn es um die besten Schuhe für ihre Kinder geht. Einerseits wollen sie Schuhe, die für die Füße ihrer Kinder die besten sind. Andererseits achten sie immer mehr auf Mode. Im Zweifelsfall entscheiden sie sich immer häufiger für die Mode. Eine Situation, die im Verkauf nicht einfach ist. „Wir messen den Kinderfuß und suchen die besten Schuhe für die Kinder aus. Wenn sich die Eltern für einen anderen entscheiden, versuchen wir, ihnen noch einmal zu erklären, was besser wäre. Doch letztendlich entscheiden die Eltern“. Mit Einlegesohlen kann dann noch mancher Schuh besser an den Fuß angepasst werden. Es gibt viele modische Kinderschuhe, doch nicht alle sind in verschiedenen Weiten ausgezeichnet. Auch bei Walk ist nur noch die Hälfte aller Schuhe nach WMS konstruiert. Doch die einzelnen Schuhmodelle fallen unterschiedlich aus. Den richtigen Schuh für das Kind zu finden, ist dann die Hauptaufgabe der Verkäuferin. Die Kunden vertrauen auf die Kompetenz im Schuhhaus Jaekkel & Walk, doch jeder Fernsehbericht über falsche Größenauszeichnungen bringt zusätzlichen Erklärungsbedarf. In der Regel genügen die kompetenten Antworten von Walk und ihren Mitarbeiterinnen, um die Kunden zu beruhigen. Richtig weh tun dagegen Preisaktionen anderer Fachhandelsgeschäfte. Im vergangenen Sommer verkaufte ein Fachhandelsgeschäft im Einzugsgebiet schon früh in der Saison drei Schuhe zum Preis von zwei. Der Umsatz in der Kinderschuhabteilung bei Karin Walk ging zum ersten Mal seit Jahren zurück. „Ich kann die Kunden ja verstehen, doch wenn ich so früh so hohe Rabatte gebe, gibt es mich bald nicht mehr“. Das sagt Karin Walk auch ihren Kundinnen, wenn sie sie fragen, warum sie nicht auch so eine Aktion anbiete. Die Kunden kamen zur Herbstsaison wieder. Reno mit Echtgrößen und Deichmann ab Ende Februar mit Elefanten – die ganze Aufregung am Kinderschuhmarkt berührt Karin Walk wenig. Sie weiß, was sie will und reagiert gleichzeitig sehr feinfühlig auf die Bedürfnisse ihrer Kundinnen. Darüber hinaus lautet ihr Motto: „Ich mache mein eigenes Ding“.Dagmar Rees Kompetenz zähltKinderschuhverkauf im Fachgeschäft wird nicht einfacher, wenn ab Ende Februar die ehemalige Fachhandelsmarke Elefanten breit über Deichmann und Roland-Filialen vertrieben und beworben wird. Auch Reno mit seinen PR-Aktionen zu Echtgrößen setzt den Fachhandel unter Druck. Karin Walk setzt auf– regelmäßige Fußmessaktionen in Kindergärten und Schulen– Fußmesstage mit Verlosung im Ladengeschäft– Werbung in der Lokalpresse, einschließlich der Berichte über die Messaktionen– modisches Sortiment mit mittleren Preislagen– Auszeichnung als WMS-Geschäft– geschulte Verkäuferinnen– vertrauensbildender Umgang mit den Kunden– Service wie beispielsweise Einzelpaarbestellungen Jauch & Co. nutzenKinderschuhe und Füßemessen standen in 2005 oft auf dem Programm der Fernsehanstalten. Was die Kleinen am Fuß tragen und wie die Größe gemessen wird, interessierte plötzlich Millionen. Auch in 2006 dürfte das Interesse noch anhalten. Der Schuhhandel kann diese Berichterstattung für sich nutzen. Zugegeben, manchmal war es schwierig, sich über die Berichterstattung zu freuen, die das Thema Kinderschuhe plötzlich für Massen interessant machte. Denn das Fernsehen funktioniert nun einmal nach eigenen Gesetzen. Schlechte Nachrichten sind dort gute Nachrichten, Kritik besser als Lob, komplizierte Sachverhalte müssen einfach dargestellt werden. Das Ergebnis waren oft verunsicherte Kunden, die sich im Dickicht der Schuhgrößen, -weiten und Messsysteme nicht mehr auskannten. Der Kinderschuhverkauf wurde durch die erforderliche Beratung sehr aufwändig. Doch umgekehrt wird auch ein Schuh draus. Dass das Thema Kinderschuhe anhaltend in den Medien ist, kann der Schuhhandel mit etwas Planung für sich nutzen. Denn die Aufmerksamkeit bei den Verbrauchern für das Thema ist geweckt, jetzt muss sie nur positiv auf das eigene Geschäft umgelenkt werden. Für den Fall einer Berichterstattung im Fernsehen, Rundfunk oder auch in der lokalen oder überregionalen Presse kann ein Aktionspaket vorbereitet werden. Darin enthalten:– Die Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen der Lokal- und Anzeigenblatt- Redaktionen sowie der Hörfunk- und Fernsehstationen im Einzugsgebiet.– Eine kurze Beschreibung, was man im eigenen Laden zum Thema Kinderschuhe macht, am besten mit der Beschreibung einer Aktion.– Einige gute Bilder von Kindern im Laden oder von einer Aktion.– Das Angebot, jederzeit als Ansprechpartner zum Thema Kinderschuhe zur Verfügung zu stehen.– Ein Hinweis auf aktuelle Aktionen im Laden, wie z.B. interessierten Eltern eine Fußmessung anzubieten.– Eventuell Anzeigenvorlagen zum schnellen Schalten der Anzeige. 02/06.

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