Schuhmarkt

"Wenn ein Mann zufrieden ist, ist er treu“

Es gibt eine Produktgruppe im Schuhmarkt, die unbestritten eine Männerdomäne ist - das sind rahmengenähte Herrenschuhe. SchuhMarkt-Redakteurin Anuschka Kazarian sprach mit Rainer Ersfeld über den Verkauf der kostbaren Ware. 08/06

Es gibt eine Produktgruppe im Schuhmarkt, die unbestritten eine Männerdomäne ist - das sind rahmengenähte Herrenschuhe. SchuhMarkt-Redakteurin Anuschka Kazarian sprach mit Rainer Ersfeld über den Verkauf der kostbaren Ware.

SchuhMarkt: Was muss ich beim Planen eines Fachgeschäfts für rahmengenähte Herrenschuhe beachten?

Ersfeld: „Wer in der 1. Liga spielen will, kann das nicht mit einem 2.-Liga-Verkaufsteam erreichen.“ Dieser Satz stammt von Felix Robers, dem ehemaligen Geschäftsführer und Einkäufer vom Schuhhaus Zumnorde.

Warum ist das Fachwissen des Verkaufspersonals so wichtig?

Den Kunden rahmengenähter Schuhe geht es nicht nur um den Erwerb neuer Schuhe. Sie bringen schon ein gewisses Knwo-how mit und wollen stets mehr über ihre Lieblingsstücke erfahren. Es ist deshalb wichtig, dass der Verkäufer auch eine Geschichte über einen Schuh erzählen kann. Kompetenz strahlt ein Händler allerdings auch durch seine Schaufensterpräsentation aus. Da empfehle ich die Ausstellung der Schuhe in 8er-Größen, weil hierbei die Proportionen stimmen. Im Geschäft selbst wirkt die Einzelschuhpräsentation mit einem eingelegten Schuhspanner sehr edel.

Wo kann sich der Händler Fachwissen über Rahmennäher aneignen?

Die Rahmennäher bieten dem Handel kostenlose Produktschulungen an. Außerdem informieren Handelsvertreter, Agenturen und Importeure. Nicht zuletzt findet man natürlich in der Fachliteratur Informationen und Neuigkeiten.

Wie sieht es aus mit dem Sortiment?

Hierbei empfehle ich, mit wenigen Herstellern zusammenzuarbeiten. Das heißt, der Händler entscheidet sich für lediglich fünf Hersteller und arbeitet mit ihnen in der Tiefe. Er sollte stets alle gängigen Größen parat haben und die Größen 8,5 bis 10 sogar doppelt vorrätig haben. Das stärkt das Vertrauen in eine Marke und in den Händler. Wenn ein Mann zufrieden ist, ist er am Ende treuer als ein Frau.

Welche Fabrikate dürfen in dem ausgewählten Sortiment nicht fehlen?

Ich würde mich für einen Ungarn, zwei oder drei Engländer, einen Italiener und einen Amerikaner entscheiden. Aus jedem Land gibt es mindestens einen international bekannten Klassiker für rahmengenähte Herrenschuhe. Als da wären Dinkelacker aus Ungarn, Grenson aus England, Santoni aus Italien oder Allen Edmonds aus den USA, um nur einige Beispiele zu nennen.

Wie wichtig ist der Verkauf von Zusatzartikeln aus hochwertigem Leder?

Viel wichtiger als Gürtel oder Portemonnaies sind hochwertige Strümpfe. Sie erzeugen ein angenehmenes Fußklima und verstärken das befriedigende Gefühl, exklusive Schuhe zu tragen. Nicht fehlen dürfen natürlich spezielle Pflegemittel.

Darf man einen Kunden beim Kauf neuer Schuhe ohne Pflegeprodukte nach Hause schicken?

Die Schuhpflege wird in Deutschland allgemein vernachlässigt. Der Verkäufer sollte den Kunden darauf aufmerksam machen, dass er mit Hilfe richtiger Pflege das Leben des Schuhs verlängern kann. Darüber hinaus habe ich als Verkäufer bei jedem Schuhkauf die Chance ein Folgegeschäft abzuschließen, denn zu jedem rahmengenähten Schuh gehört natürlich ein Schuhspanner.

Welche modischen Trends beobachten Sie derzeit bei rahmengenähten Herrenschuhen?

Im Augenblick liegt Young Classic im Trend, dazu gehört auch ein schlankerer Leisten. Daneben zeichnet sich aber auch allmählich ein minimal breiteres Karree ab.

Welche Messen darf ein Händler für hochwertige Herrenschuhe nicht verpassen?

Ich empfehle die Pitti Uomo in Florenz, die Micam, die GDS, die Moda made in Italy und die Munich Fashion Fair.

Zur Person

Rainer Ersfeld ist seit mehr als zehn Jahren auf den Vertrieb hochwertiger Schuhe und damit zusammenhängenden Produkten spezialisiert. Als Geschäftsführer der Freyersfeld Vertriebs GmbH ist er verantwortlich für Produkte und Außendienst. Er hat den Deutschlandvertrieb für Grenson, Dinkelacker in Österreich und der Schweiz sowie Stegmann in Hamburg und Berlin. Darüber hinaus veranstaltet er Schuhpflegeanleitungen und Produktschulungen für Fachleute. 08/06

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