Schuhmarkt

Potenzial gesucht

Mit Furnituren und Schuhpflegemitteln lassen sich interessante Zusatzumsätze generieren. Das Sortiment will allerdings gepflegt, die Mitarbeiter müssen geschult und die Lieferanten sorgfältig ausgewählt werden. Doch wie viel Potenzial steckt in diesem Sortiment? 09/08 Peter Skop

Mit Furnituren und Schuhpflegemitteln lassen sich interessante Zusatzumsätze generieren. Das Sortiment will allerdings gepflegt, die Mitarbeiter müssen geschult und die Lieferanten sorgfältig ausgewählt werden. Doch wie viel Potenzial steckt in diesem Sortiment?

Bis zu fünf Prozent Furniturenanteil am Umsatz erreicht Jörg Ullbrich, Inhaber einer kleinen Schuhkette in Neustrelitz, mit rund 20 Geschäften. „Abhängig ist dies von Standort und Geschäftstyp“, erklärt er. Damit sei die Luft aber auch fast raus. Das heißt, höhere Anteile hält er für kaum realistisch. Von fünf bis sieben Prozent spricht Eva Maria Schaffner, die im hessischen Dillenburg ein klassisches Fachgeschäft mit mittlerem bis gehobenem Sortiment betreibt.

Ein wenig anders sieht es die Furnituren anbietende Industrie. Sie spricht noch von großem Potenzial, das in diesem Segment schlummert. Was insoweit möglich scheint, da längst nicht alle Schuhhändler sich dem Sortiment derart widmen wie die genannten Händler.

Dazu gehören regelmäßige Schulungen der Mitarbeiter. „Ohne Schulungen sind diese Umsatzanteile überhaupt nicht denkbar“, erklärt Ullbrich, der dies von seinem Furniturenanbieter auch einfordert. „Neue Produkte werden sofort erklärt, sonst wiederholen wir dies spätestens jedes Vierteljahr.“ Eine offensichtlich menschliche Eigenschaft kommt hier zum Tragen: Jede Schulung bewirkt einen rapiden Anstieg der Verkaufszahlen, danach geht es kontinuierlich zurück, um nach der nächsten Schulung einen neuen Höhepunkt zu erreichen.

Ein Verlauf, den auch Schuhhändler Joachim Grotz aus Winnenden bestätigt. Dennoch sieht er noch Steigerungsmöglichkeiten. Sowohl Ullbrich als auch Schaffner berichten darüber hinaus über Bonus- und Anreizsysteme, mit denen sie den Verkauf ankurbeln. Denn, so Ullbrich: „Furnituren sind nicht wegzudenken, sie stellen eine kalkulatorische Größe dar.“

 

Auch die Industrie arbeitet mit Anreizsystemen. So bietet Woly erstmals dem Handel eine Bon-Aktion, um das Verkaufspersonal intensiv zu motivieren. Prämien und ein Wochenende in Stuttgart mit Musicalbesuch werden ausgelobt. Aber, so Grotz, „wir sind keine Drücker; an oberster Stelle steht die Kundenzufriedenheit.“ Das Angebot an die Schuhkäufer läuft idealerweise während des Verkaufsgesprächs, verdeutlicht Schaffner. „Der Kunde soll lange etwas von seinem Schuh haben“, so Schaffner. „Wir verkaufen hochwertige Schuhe“, meint auch Volkhard Friebel vom Schuhhaus Stietzel in Goslar. „Schutz durch Imprägnierung oder Schuhspanner helfen, dass der Schuh länger schön bleibt.“

„Die Beratung bei der Schuhpflege stellt ein probates Mittel dar, sich als Fachgeschäft von Billiganbietern abzuheben“, sagt Joachim Grotz. Und in der Tat gilt es hier ein hohes Niveau zu halten, denn auch Billiganbieter haben offensichtlich die Bedeutung des Segments erkannt und machen ihre Azubis fit. So berichtete jedenfalls ein Händler, der in der Prüfungskommission der IHK regelmäßig gut ausgebildetem Nachwuchs von Deutschlands größtem Schuhanbieter begegnet. Neben guter Qualität, viel Information, Service und modernen Verpackungen spielt für die befragten Händler auch das Thema Innovation eine herausragende Rolle.

Gel macht Schuhe schön

Mitmachen sollte der Schuhfachhandel auf jeden Fall beim Thema Gel, „das die Leute zu essen scheinen“, witzelt Ullbrich. Hier hätten sich auch alle Anbieter fit gemacht. So hat Pedag mit Produktverbesserungen und neuen Verpackungen das Sortiment relauncht und findet nach eigenen Angaben im Schuhfachhandel mit dem Slogan „Soooo soft. It’s magic“ eine gute Resonanz.

Gelpolster für Zehentrenner, wie das Sunny Gel-Polster von BNS, Woly Feet Paradise oder auch Pedags Gel-Zehenschutz, finden ebenfalls großes Interesse. Bama berichtet nicht nur vom Erfolg der „Smiling Feet Gel“-Produkte, sondern ebenfalls von großem Zuspruch zu der „aufsprühbaren Barfußsohle“, dem Silky Feet Barfuss-Komfort-Fußspray. Ebenfalls echte Zukunftsprodukte seien die ultradünnen Gel-Comfort-Sohlen und Gel-Dreiviertel-Sohlen.

Auch Männer brauchen Polster

„Besonders hervorzuheben ist die oft unterschätzte männliche Zielgruppe“, heißt es bei Pedag. Für Männer werden jetzt die Gel-Fersenpolster Ultra Heel und Soft Heel extra in Größe L/XL und als Langsohle Gel SD-100 angeboten. Für die Pedag bestätigt sich die Erkenntnis, dass in der Bevölkerung noch ein großes Potenzial schlummert. Bei einer Fußvermessungs- Promotion, die das Unternehmen durchführte, litten 46 Prozent der Teilnehmer unter Druckstellen, Hammerzehen oder Ballenbildung und 72 Prozent von ihnen würden Zehenschutzartikel im Schuhfachhandel kaufen. Nur 12 Prozent der Bevölkerung verwenden Fußbettungen, so eine weitere Erkenntnis. Für den orthopädischen Bereich kündigt Pedag für Mai auf der Leipziger Ortho Reha die Vorstellung eines neuen Systems an.

Doch nicht nur gesundheitliche Gründe können die Verbraucher zu Gel- oder sonstigen nützlichen Sohlen verführen. Auch Wohlfühl-Aspekte spielen für dieses Geschäft eine Rolle. Sie sind auch verantwortlich dafür, dass schlechte Winterumsätze mit Furnituren einigermaßen kompensiert werden konnten. „Die Zeiten, in denen Schuhzubehör 50 Prozent des Umsatzes ausmachten liegen Lichtjahre zurück“, schmunzelt Nadine Kienel von Bama. Die saisonalen Spitzen seien heute viel weniger ausgeprägt. So das Argument für die immer besser werdenden Imprägnierungssprays („Nano-Produkte“) nicht mehr allein Nässeschutz, sondern auch Schutz vor Verschmutzung – im Sommer eben auch vor Staub.

Besonders im Sommer spielen Sohlen eine wichtige Rolle. Sie nehmen Feuchtigkeit auf und verhindern Gerüche. Natürliche Materialien wie Leder, Kork, Latex, Aktivkohle oder Zedernholz, heißt es bei Joma, spielen hier eine ebenso wichtige Rolle wie neue Fußpuder oder Deos. Melvo erweitert das Woly Bio Fresh Shoe Deo um einen weiteren Duft. BNS geht den Wohlfühlweg konsequent weiter, indem das erfolgreiche Fußpflegesortiment um Saicara Body Fizzy Gold erweitert wurde, das erstmals nicht ausschließlich für Füße, sondern für den ganzen Körper verwendet werden kann und auf der Haut einennften Goldschimmer hinterlässt. 09/08 Peter Skop

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