Schuhmarkt

Anreiz mit Innovation

Die etablierten Anbieter von Furnituren freuen sich über gute Geschäfte. Wichtiger Motor dafür sind immer wieder Neuheiten, die die Kunden zum Kauf anreizen. Dem Handel dient das Sortiment auch zur Profilierung. 25/06 Peter Skop

Der Kunde weiß, dass Neuheiten und Produktinnovationen ihren Preis haben“, erläutert Nicole Merloni vom Melvo-Marketing, warum der Preis von Furnituren im Schuhfachhandel nicht die große Rolle spielt.Trotz Billigkonkurrenz durch Nachahmer, Discounter und Branchenfremde gelingt es dem Fachhandel durchaus, einen ordentlichen Anteil des Umsatzes mit Pflegemitteln & Co. zu erzielen. Bernd Leifer von Leifer Schuhmode in Gotha zum Beispiel sieht eine wachsende Bedeutung dieses Segments. Er beziffert den Furniturenanteil mit sechs bis acht Prozent, Schuhhändlerin Eva Maria Schaffner aus Dillenburg strebt die fünf Prozent an.

Grundsätzlich sind die meisten Anbieter von Furnituren mit diesem Nischenprodukt durchaus zufrieden,wobei der Export eine wichtige Rolle spielt. Collonil Salzenbrodt rechnet in diesem Jahr mit einer Umsatzsteigerung von 8 bis 10 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Rund 60 Prozent der Einnahmen kommen aus über 80 Ländern der Erde. Die Melvo GmbH, Ludwigsburg, erlöste in 2005 rund 13 Prozent mehr als im Vorjahr.

Der Exportanteil liegt bei über 70 Prozent. Die Schelchen GmbH berichtet von 10 Prozent Wachstum im laufenden Jahr im Inland, alles in allem sogar einem Plus von etwa 19 Prozent und einem Ausfuhranteil von 65 Prozent. Bama International in Mosbach verzeichnete ein Umsatzplus von 5 Prozent im letzten Fiskaljahr, mehr als 50 Prozent wird außerhalb Deutschlands generiert. Etliche Anbieter haben, ob in Folge der Mehrwertsteuererhöhung oder aufgrund gestiegener Rohstoffpreise, ihre Preise moderat erhöht. Man habe das ganze Spektrum der Preismodulationsmöglichkeiten genutzt, heißt es beispielsweise bei Bama.

Dass die kommende Mehrwertsteuererhöhung den Konsum dauerhaft dämpfen wird, erwarten die Furniturenanbieter nicht.Viel hänge von den Medien ab, wie die das Thema behandelten. „Das erste Quartal wird für den Handel sicher eine Herausforderung“, meint Thomas Timm, Geschäftsführer bei Schelchen. „Der deutsche Markt für Furnituren entwickelt sich aus unserer Sicht weiterhin positiv“, erklärt Wolf-R. Pietsch von Tacco Footcare. Während die Discounter den Niedrigpreissektor abgrasten, biete sich für den Fachhandel die Möglichkeit, sich zu profilieren. Qualität der Produkte und guter Service vorausgesetzt, scheint es sogar möglich, die von den Herstellern empfohlenen Abgabepreise zu überbieten. Bama weitet den Begriff der Qualität über die Produktqualität hinaus aus und bezieht das „Einkaufserlebnis“ in die Betrachtung mit ein.

Wichtig ist, aktiv auf die Kunden zuzugehen, ohne „hard selling“ zu betreiben, erläutert Eva Maria Schaffner. Viel kommt es dabei auf die Beratungsqualität des Verkaufspersonals an. Sowohl Hersteller als auch Händler erklären, dass die Umsätze mit Furnituren regelmäßig steigen,wenn Schulungen durchgeführt worden sind. Eva Maria Schaffner: „Wir sehen beim Thema nicht nur die Möglichkeiten der Umsatzsteigerung, sondern auch die Serviceleistung für unsere Kunden.“ Ein guter Schuh brauche auch eine sehr gute Pflege, wird gegenüber den Verbrauchern argumentiert. Positiv mache sich derzeit der Trend zu höherwertigen Schuhen auch beim Furniturenumsatz bemerkbar. Schaffner, beziehungsweise eine für Pflege & Co. zuständige Mitarbeiterin, stimmt den Einkauf genau auf das Schuhsortiment ab – auch farblich.

Womit sie nicht unbedingt den deutschen Schuhhandel repräsentiert.Thomas Timm jedenfalls ist aufgefallen, dass der deutsche Handel mehr und mehr Abstand davon nimmt, den Kunden spezielle Farbtöne als Tubencreme oder Velourspflege zur Farbauffrischung und Pflege anzubieten. Schaffner sieht dagegen die Möglichkeit, mit den aktuellen Farben Umsatz zu generieren. Tatsächlich sind Neuheiten die Umsatztreiber. Erfolgsgeschichten sind die Gel-Sohlen und -Pads ebenso wie die Überzeugungskraft der Nano-Produkte. Während Gel auf relativ hohem Niveau weiter laufen wird, sehen die Anbieter bei Fußbettungen mit zusätzlichen Dämpfungseigenschaften eine steigende Tendenz. Stärker in den Blickpunkt gerät auch die Fußpflege. Offensichtlich halten die Verbraucher den Schuhhandel für kompetent in Sachen Füße. BNS hat beispielsweise die erfolgreiche Saicara-Linie erweitert. Generell sieht Tacco einen Trend zu natürlichen Materialien und hoher Qualität. 25/06 Peter Skop

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