Schuhmarkt

Ambitioniert aus der Nische

Der Markt der Furnituren bleibt hart umkämpft, aber die Zeichen stehen auf Wachstum wie nie zuvor. Umsatzsteigerungen werden nicht nur über qualitativ hochwertige Produkte erwartet, auch Billiganbieter locken ihre Kunden mit günstigen Schuhen, die über Zusatzartikel aufgewertet werden. 10/07 Sabine Nordsiek

Der Markt der Furnituren bleibt hart umkämpft, aber die Zeichen stehen auf Wachstum wie nie zuvor. Umsatzsteigerungen werden nicht nur über qualitativ hochwertige Produkte erwartet, auch Billiganbieter locken ihre Kunden mit günstigen Schuhen, die über Zusatzartikel aufgewertet werden.

Schuhspanner, Einlegesohlen und Schuhcremes sind nicht gerade Accessoires mit Kultcharakter, doch in den letzten Saisons ist ihr Stellenwert deutlich gestiegen, denn trendige Schaftstiefel brauchen perfekte Spanner und hochwertige Leder wollen entsprechend gepflegt werden. Auch Einlegesohlen wirken nicht mehr muffig und orthopädisch: neue Farben machen’s möglich. „Furnituren als Abrundung des Sortiments haben bei uns eine hohe Bedeutung“, unterstreicht Michaela Witz von Görtz in Hamburg die neue Tendenz zum hübschen Zubehör.

So wurde der Furniturenanteil deutlich ausgebaut und befindet sich jetzt „im hohen einstelligen Bereich.“ Über die reinen Verkaufszahlen hinaus setzt Görtz auf Furnituren als Mittel zur Imagepflege: Der Verkauf der Zusatzartikel stütze die Positionierung im Qualitätssegment. Deshalb haben die Hamburger im letzten Winter eine eigene exklusive Pflegeserie unter dem Markennamen „Ludwig Görtz“ eingeführt. Doch ein Selbstläufer sind Furnituren jedenfalls nicht, erklärt Ramona Gott vom Schuhhaus Schneider in Chemnitz: „Man muss sich schon anstrengen, um diese Produkte zu verkaufen.“

Die Motivation der Fachverkäufer, den Kunden diese Zusatzartikel zu offerieren, sei hoch: „Besonders Sprays und Einlegesohlen laufen bei uns sehr gut, weil wir sie dem Kunden fast immer anbieten.“ Engagement in Sachen Zubehör trägt Früchte: Nach einem eher moderaten Jahresbeginn geht bei Furniturenanbieter Tacco Footcare seit März die Nachfrage steil nach oben: „Wir machen seit Wochen Überstunden“, freut sich Wolf-Rüdiger Pietsch. Das Unternehmen hat Deichmann als neuen Kunden gewonnen. Ein wichtiger strategischer Erfolg, denn Tacco Footcare erwirtschaftet rund 70 Prozent seiner Umsätze in Deutschland.

Grundsätzlich seien vor allem im Osten Deutschlands die Umsätze „unglaublich“, so Pietsch weiter. Tacco sei bei vielen Produkten Trendsetter und habe attraktive Preise für den Verkauf. Darin sieht er wesentliche Erfolgsschlüssel. Wichtigster Umsatzträger sei „vor allem die klassische Ledersohle“. Da immer mehr Schuhe aus Kunststoffen sind, würden Kunden mit zunehmender Tendenz ihre neu erworbenen Paare mit Ledersohlen aufwerten. Tacco hat in diesem Jahr noch Großes vor: Vom Sommer an geht das Unternehmen mit neuer Corporate Identity an den Start. Zum Herbst soll der Unternehmensrelaunch abgeschlossen sein.

Erfolgsfaktor Nr.1: Engagierte Verkäufer

Im klassischen Furniturenbereich sei die Nachfrage naturgemäß weniger elastisch und konjunkturabhängig als im Trendmarkt, betont Geschäftsführer Rainer Barth von Barth Schuhband + Furnituren. Umso wichtiger ist die Überzeugungsarbeit des Handels: „Die sind wirklich sehr engagiert.“ Um den Wiedererkennungswert der Marke zu steigern, hat Barth die Aufmachung geändert. Die Umsatzentwicklung sei bei gleich bleibenden Preisen „nicht schlecht“, wenn auch Nachbestellungen aufgrund des ausgebliebenen Winters und des früh eintretenden Sommers fehlten.

Weniger mit Klassikern, sondern mit gezielten Innovationen will Bama International in Mosbach Kunden gewinnen. Brandmanagerin Nadin Kienel sieht in zielgruppenspezifischen Konzepten die Zukunft. Produkte wie die Bama Similing Feet Gel-Reihe für Frauen kommen bestens an, so dass Bama „sehr zufrieden“ mit der Nachfrage sei. Einen Aufwärtstrend erkennt auch Joma- Geschäftsführer Wilfried von Briel. Allerdings sieht er ebenfalls die Schwierigkeit des Handels, das Zusatzgeschäft anzukurbeln. „Der Handel ist vielfach froh, wenn der Kunde überhaupt Schuhe kauft, gerade im preisgünstigsten Segment.“ Es fehle die Kaufkraft. Das leere Portemonnaie als Grund von Kaufzurückhaltung würden auch jüngste Marktforschungsstudien bestätigen: Der Grundbedarf wird gedeckt, alles Zusätzliche wird eingespart.

Innovative Produkte, mehr Qualität

Ob multifunktionale Reinigungspflege, Schuhdeo, Gel-Pad, Fersenkissen oder Ballerina-Schuhformer – mit zeitgemäßen Produkten lassen sich auch Umsatzsteigerungen erreichen. Melvo in Ludwigsburg steigerte den Umsatz im letzten Jahr um sechs Mio. auf 36 Mio. Euro. Auch für das laufenden Jahr wird ein Plus anvisiert. „Ungebrochenes Wachstum“ erfreut ebenfalls Thomas Timm, Geschäftsführer bei Schelchen: „Wir haben mit Pedag seit 2005 kontinuierlich zugelegt, weil wir sehr kundenorientiert sind und viel Wert auf Kundenservice sowie eine stetige Qualitätsorientierung legen.“ Steigende Verkaufszahlen meldet auch BNS-Marketingleiterin Birgit Rohnstock. Der Nico-Schuhspanner zum Beispiel laufe „sensationell“ – ein Ergebnis, das sich im Winter fortsetzen soll.

Aufgrund der vielen neuen Oberflächen ist die Nachfrage nach Pflegemitteln deutlich gestiegen. Einlegesohlen und Fußbetten wachsen. Saicara-Fußkosmetik hingegen werde bis jetzt im Ausland,wo rund 80 Prozent der Produktion verkauft wird, deutlich besser angenommen als in Deutschland. Allerdings sei in anderen europäischen Ländern der Standard von Service, Beratung und Körperpflege deutlich höher als hier. „In diesen Bereichen aufzuholen ist durchaus lohnenswert“, so Rohnstock. „Gerade Fußpflegeprodukte sind im Sommer hervorragend geeignet, um den schwächeren Sohlenverkauf mit auszugleichen. Das erfordert kompetente und engagierte Beratung.“ Birgit Rohnstock: „Egal, ob Stiefelspanner oder Fußcreme – wir erleben, dass überall dort hervorragend verkauft wird, wo der Handel den Mut hat, zu beraten.“ 10/07 Sabine Nordsiek

Verwandte Themen
Chic Shanghai ante portas weiter
Die Inhaber der Langel Schuhe GmbH: Sandra und ihr Bruder Lutz Langel
Langel Schuhe mit neuem Konzept weiter
Drei Prozent Umsatzplus im Einzelhandel sagt der HDE für den Herbst voraus. Ob tatsächliuch nur die größeren Unternehmen sowie die Onliner davon profitieren, wird sich zeigen. Bild: champc/iStock/Thinkstock
Steigende Handelsumsätze voraus! weiter
Neues kommt im Osten gut an weiter
Outdoor fokussiert Einkäufer weiter
In seiner Online-Version verbindet Deichmanns Kunden-Magazin Shoe Fashion Mode-Information mit dem eigenen Online-Shop. Bild: eichmann
Deichmann-Kunden lesen digital weiter