Schuhmarkt

Ladenhüter raus

Effektive Aktionsverkäufe sind die Spezialität der Firma Handelsrat aus Gelsenkirchen. Art und Umfang der Dienstleistungen werden individuell auf den Handelskunden zugeschnitten. Im Lager gebundenes Kapital wird rekapitalisiert.

Bis zu zwanzig Jahre alte Ware hat Michael Schäl bei seinen Kunden schon vorgefunden. Schuhe, die im Lager stehen und von denen sich Schuhhändler offensichtlich nicht trennen können – totes Kapital. Dieses wieder zu verflüssigen ist eine der Spezialitäten von Michael Schäl und dessen Firma Handelsrat.

Er organisiert Aktionsverkäufe und bietet dazu verschiedene Dienstleistungen an. „Wir können individuell auf die Bedürfnisse unserer Kunden und den Grad ihrer Risikobereitschaft eingehen“, so Schäl. Handelsrat selbst lebt von den Provisionen aus den erzielten Umsätzen. Mit den Stichworten Ware, Werbung und Personal kennzeichnet Schäl drei Schwerpunkte seiner Tätigkeit. Wobei die neunköpfige Firma nicht alles selbst erledigt, sondern auf ein dichtes Netzwerk von Dienstleistern zugreifen kann. Zunächst steht die Ware im Mittelpunkt. Will der Kunde das Geschäft auflösen, sein Lager von Altware befreien oder eine – zum Beispiel saisonale – Verkaufsaktion durchführen? Denn nicht nur Lagerräumungen bei Insolvenzen oder zur Überwindung von Liquiditätsengpässen machen für Schäl Sinn, sondern generell die Erhöhung des Lagerumschlags. Diese könne von den durchschnittlichen 1,7 auf gut 2,4 gesteigert werden. Dazu kann es sinnvoll sein, mit frischer Ware oder auch mit Aktionsartikeln Kundenfrequenz zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Dies können zum Beispiel Taschen, Schuhputzsets oder Kinderbälle sein.

Handelsrat verfügt über einen eigenen Bestand aus Insolvenzen, kann aber auch Direktimporte vermitteln. „Bei uns bekommt der Händler die Ware bis zu 50 Prozent billiger als beim Bezug über die Einkaufsverbände“, sagt Schäl selbstbewusst. „Marken sind wichtig, aber rund 20 Prozent Importware sind gut für die Rendite“, lautet sein Credo. „Der Händler bekommt absolut eigene Ware, auf den Tag genau und entsprechend der Verbraucherwerbung.“ Die Schuhe kommen aus Indien, Pakistan oder China. „Da sind immer zwei bis drei Leute unterwegs“, so Schäl. Für die Lieferzuverlässigkeit sorgt ein Speditionslager in Hamburg.

Neu hinzugekommen im Handelsrat-Portfolio ist die Vermittlung von kleinen Darlehen über eine Partnerbank, mit denen zusätzliche Ware angeschafft werden kann. Bei 4,5 Prozent liegt der Zinssatz derzeit für einen 90-Tage-Kredit. Mittelständische Händler sollten die gleichen Chancen haben wie die Filialisten, erklärt Schäl den Sinn der planmäßigen Aktionen und bezieht die Aussage ausdrücklich auch auf die Werbemaßnahmen. „Der Kunde kann die Beilage direkt in Zusammenarbeit mit uns erstellen, wir verfügen über eine eigene Grafik, und auch eine eigene Fotografin befindet sich im Haus“, so Schäl. Dabei wird festgelegt, was der Schwerpunkt der Aktion ist und welche Produkte dabei im Vordergrund stehen. Die Prospekte können eigenen Angaben zufolge durch günstige Konditionen bei Druckereien entsprechend preiswert erstellt werde. 20 000 Prospekte der Größe A3 kämen auf rund 690 Euro, so Schäl.

Ein weiterer Punkt ist das Mailing, das Handelsrat für seine Kunden übernimmt. Briefe würden weniger als 40 Eurocent pro Stück kosten. Ein weiterer Schwerpunkt von Handelsrat ist die Vermittlung von Personal für die Aktionen. Dafür stehen so genannte Freelancer zur Verfügung, die rein für Umsatzbeteiligung arbeiten. Für den Händler entstehen dadurch keine Lohnkosten. Die freien Verkäufer haben die unterschiedlichsten Hintergründe. Zum Teil handelt es sich um Ehefrauen von Händlern, die sich nebenbei etwas verdienen, andere leben komplett von den wechselnden Einsätzen. Zum Teil handelt es sich auch um ehemalige Händler, die als Verkäufer für Handelsrat tätig sind.

Andererseits hat sich auch die Vermittlung von Geschäftsnachfolgern aus den Reihen der Freien ergeben, so Schäl. Zum Service von Handelsrat gehört auch die juristische Beratung durch „Top-Juristen“ des Netzwerks. Besonders im Wettbewerbsrecht seien Feinheiten zu beachten, erklärt Schäl. So sei es durchaus möglich, Sonntagsverkäufe für Stammkunden zu organisieren. Dieser dürfe jedoch nicht mit dem eigenen Personal durchgeführt werden. Lediglich der Inhaber dürfe dabei anwesend sein. Selbstverständlich, dass Handelsrat auch hierfür das Personal sowohl für den Verkauf als auch für die notwendigen Eingangskontrollen stellt, nachdem er bereits das entsprechende Mailing abgesetzt hat.

Eine weitere Funktion von Handelsrat könne die Rolle des Mediators sein, „wenn das Verhältnis zwischen Lieferant und Kunde angespannt ist“, erklärt Schäl. Hier sei es durchaus hilfreich, wenn eine zuvor vereinbarte Summe aus dem Verkauf direkt an den Lieferanten gehe. Die Vorbereitung und die Dauer von Aktionen sind flexibel. „Wenn es kurzfristig notwendig ist, können wir innerhalb einer Woche eine solche Aktion vorbereiten“, verspricht Schäl. Nach dem heutigen Wettbewerbsrecht sind auch Teilräumungen möglich, die nicht mehr anzeigepflichtig sind. Auch eine Vierzehn-Tage-Regelung besteht nicht mehr, so dass die Dauer ebenfalls flexibel gehandhabt werden und bei Bedarf auch vier bis sechs Wochen betragen kann. Bei all dem betont Schäl, dass der Preis bei diesen Aktionen zwar wichtig sei, aber nicht unbedingt im Vordergrund stehen müsse. Er hebt hervor, wichtiger sei gutes Personal, das die Aktion durchführe.

SchuhMarkt 19/06

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