Schuhmarkt

Action am Stadtrand

Was möchten die Kunden von heute? „Sie wollen nicht weniger konsumieren, sondern anders“, sagt Eberhard Wigner. Umgesetzt hat der Unternehmer aus Zirndorf bei Nürnberg diesen Gedanken bereits vor fünf Jahren. 09/06 Norbert Gstattenbauer

Mit der Eröffnung seines neuen Geschäfts „erlebe wigner!“ hat Eberhard Wigner seine Idee verwirklicht, ein „Haus im Lifestyle und Erlebnis- Segment zu positionieren“, und so die Voraussetzung geschaffen, um zu expandieren und die Position am Markt auszubauen. Zu diesem Zeitpunkt hatte der heute 52-Jährige gelernte Einzelhandelskaufmann und Handelsfachwirt schon 20 Jahre Erfahrung als Inhaber eines Schuh- und Sportgeschäftes im Zentrum der fränkischen Kleinstadt gesammelt.

Sein neues Konzept, „den Kunden mehr als nur Schuhe zu bieten und das Einkaufen für sie zu einem unvergesslichen Erlebnis zu machen“, ließ sich am alten Standort allerdings nicht umsetzen. Deshalb wagte Eberhard Wigner zusammen mit seiner Frau Ellen einen Neuanfang und ging mit seiner Firma an die Peripherie von Zirndorf, direkt an eine wichtige Ausfallstraße nach Nürnberg. 2,6 Millionen Euro hat ihn die Investition gekostet – zum einen die Renovierung einer ehemaligen Kunststoff-Fabrik, in der sich heute Warenannahme, Büro-, Sozial- und Lagerräume sowie die Ski- und Sportwerkstatt befinden. Und zum anderen der Neubau, der 1600 Quadratmeter Verkaufsfläche bietet und davor 34 überdachte sowie 24 weitere Kundenparkplätze.

Ein mutiger Schritt, der sich ausgezahlt hat: Innerhalb von nur fünf Jahren wuchs seine Kundenkartei auf 26 000 Einträge an. Was am ausgewählten Mix aus Schuhen, Mode und Accessoires liegt, der einer Maxime folgt: der kundenorientierten Vorselektion, die „damit zur zentralen Dienstleistung geworden ist“, erläutert Wigner. „Wenn Menschen zu viele Optionen haben, reagieren sie konfus. Der Kunde braucht also Orientierung.“ Umgekehrt bedeutet das für ihn als Geschäftsmann, sich immer wieder zu fragen: „Was kann ich im Angebot weglassen? Wie kann ich mein Sortiment für den Kunden optimieren?“ Findet Wigner, wie ihm das bisher gelungen ist, die richtigen Antworten darauf, dann „wird der Geschäftskontakt, den der Kunde bei seinem Besuch bei uns knüpft, für ihn zum Erlebnis“.

Damit dieses ein bleibendes wird, erscheint vier Mal im Jahr das Kundenmagazin „erlebe wigner!“ Die Auflage liegt bei 50 000, die Kosten betragen 25 000 Euro pro Ausgabe. Darüber hinaus veranstaltet Wigner ein Mal im Jahr eine Mode-Party mit 850 Gästen und wechselndem Motto, von „Wild Wild West“ über „James Bond“ bis zu „Miami Vice“. Für die Modenschau können sich die Kunden als Models bewerben. Anschließend werden sie über ein Casting ausgewählt und trainieren an vier Abenden, angeleitet von professionellen Tanzlehrern, um fit zu sein für ihren großen Auftritt beim Mode-Event. „Da ist dann so richtig Action angesagt“, erzählt Wigner. „Wir wollen damit vor allem jüngere Kunden ansprechen, und das gelingt uns auch.“ Billig ist so eine Modenschau nicht: 25 000 Euro kostet sie jedes Mal den Veranstalter. „Geld, das bis zum nächsten Mal über zusätzlichen Umsatz wieder zurückfließen muss. Bisher hat das immer geklappt.“ Auch deswegen, „weil wir unseren Kunden durch die Events das Gefühl geben, dazu zu gehören. Das spüren sie und bauen somit eine emotionale Bindung zu unserem Unternehmen auf. So ist ein Zusammengehörigkeitsgefühl entstanden, das uns selbst erstaunt hat.“

Das Wir-Gefühl spielt auch bei den Mitarbeitern eine entscheidende Rolle. 35 Männer und Frauen sind bei Wigner beschäftigt. Manche von ihnen schon seit 20 oder 30 Jahren. „Sie sind der Erfolgsfaktor“, sagt der Geschäftsführer. „Denn der Mitarbeiter ist für den Kunden sowohl Fachmann als auch Ver trauensperson. Deshalb legen wir großen Wert auf die fachliche und die soziale Kompetenz unseres Teams.“ Damit sich der Kunde nach seinem Einkauf besser fühlt als zuvor, muss der Verkäufer „die Kunst beherrschen, die Stimmung seines Gegenübers zu heben“, erklärt Wigner. „Das funktioniert nur, wenn er selbst ein positiver Mensch ist. Dann kann er dieses Gefühl weitergeben und den Einkauf bei uns für den Kunden zum Erlebnis machen.“

Diese persönliche Beziehung bestimmt auch das Erscheinungsbild in den einzelnen Abteilungen: Dort hängen überlebensgroße Porträtfotos der Mitarbeiter, die dort arbeiten, an den Wänden. Eberhard Wigner: „Das sind Menschen wie du und ich, keine Models.“ Damit die Qualität der Mitarbeiter weiter auf hohem Niveau bleibt, holt sich das Unternehmen zwei Mal pro Jahr den Motivationstrainer Andreas Nemeth ins Haus. Seine Persönlichkeitsschulungen „stärken das Selbstvertrauen unserer Leute, machen sie zum gleichberechtigten Partner des Kunden, der ihm zuhören kann“. Acht Inhouse-Trainer geben anschließend ihre Erfahrungen und ihr neues Wissen an die Kollegen weiter.

2005 hat das Unternehmen ein Plus von 15 Prozent gemacht. „Einfach gigantisch“, schwärmt Eberhard Wigner. „Das ist das Verdienst unseres guten Teams.“ Deshalb macht er sich auch keine Sorgen um die Zukunft: „Wir blicken weder auf die Vergangenheit noch auf andere Wettbewerber, sondern wir schauen auf uns und nach vorn. Und wenn wir unsere Kunden, die wir als unsere Arbeitgeber sehen, nicht aus den Augen verlieren, wenn es uns gelingt, sie immer wieder aufs Neue zu überraschen, dann ist mir auch nicht bange.“

SchuhMarkt 09/2006

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